邯郸白酒市场调查报告
接送货,采取“一箱压一箱”的结算方式。其他一般到批发市场现款现货。
(二) 通路价差
1、各级通路毛利很薄,很多旺销产品,二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利只有1元,所以尽管好卖,二批和零售商已经不在进货。
2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利,有零售商反映如果能够给二批和零售商的毛利足够,市场很容易就能启动。
3、酒店毛利在10-15元左右。
(三) 进店费用
1、 弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在1000-2000元;中高档酒店进店费在3000-5000元;少数邯郸高档酒店进店费达到10000元。
2、 部分酒店反应可以不交进店费,但要给营业人员礼物。
3、 和酒店按照“一箱压一箱”的结算方式,但是有“跑店”现象。
(四) 经销商
当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上,如泸州老窖、习酒等
品牌的经销商。一般配备10左右的销售队伍,分别负责酒店、商场以及夫妻
老爷店的铺货和销售管理,二批则以经销商本人为主进行管理,其
操作的根据
地在当地最大的糖酒批发市场,同时厂家在当地设立的办事处也协助开拓和管
理二级网络,有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级经销商开会并颁布
通路促销政策,以刺激通路进货和实际销售的热情。
五、 品牌的故事
(一) 品牌的更替
1、中低档产品99年领导品牌是是当地丛台酒,2000年是黑土地(东北酒),2001年是塞罕坝(承德)。
2、中高档,没有领导品牌,泸州老窖、全兴、习酒等做的都不瘟不火。
3、高档,五粮液、茅台一直一统天下,主要用于送礼和政府招待。
(二) 成功品牌的故事——“一炮打响”的黑土地
1、 进入市场的时机比较好,当时整个市场20元左右的白酒没有强势品牌,黑土地在前期投入只有30万。
2、 首先集中力量把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店。
3、 在进入市场的前期坚持进酒店、坚持进促销小姐、坚持促销
4、 通过核心酒店的辐射,引起市场上消费者的争相购买,经销商、商场、超市不得不进货。这时候反过来再进酒店就容易的多了。
5、 广告形式:在邯郸通过有线电视对十几个卫视进行掐播广告,主要是角标、画面广告和公共汽车车身。
(三) 当地几家经销商给双洋的建议
1、 口感:“酒可以便宜,但一定要入口顺、甜、绵,不上头。”
2、 包装:“纸包装就可以了,要求设计大方,档次给人的感觉高。”
3、 价格体系:零售价在20元以内,总经销单瓶毛利在1~2元,终端则在2~5元,保证通路各层价值链的合理与稳定是做好中低档酒的要点。
4、 “度数在45度左右”
5、 “启动市场进入核心的十几家酒店。大概费用15万元包括进店费和促销”
6、 “在市场价格体系上、通路上一定要严格管理”,价格一乱,市场必散。
7、 “推出30元酒成功后,再推出50元档次和10元档次,100元档次则不要做,不是名酒很难做好”
8、 启动了核心酒店后在启动其他酒店和周边县。
9、 启动3个月,资金大概50万。一定要坚持进店、坚持
www.89xue.com 促销。正常的话,三个可以回款50万,三个月后每个月可以进款50万。
六、 媒介投放概况
(一) 白酒广告主要投放在邯郸有线,通过掐播播出以及河北电视台一套
(二) 户外楼顶广告牌、公交车身、店头、灯灯箱广告。密度不高。酒店的门头广告牌则更少。
(三) 出租车广告费用组成:车管所广告费用+每辆车每月20元。
(四) 在市区往机场的高速公路上,东北虎等白酒做了路边落地式大型立牌和三面内容的高架炮广告。
(调查时间2002年8月)
《邯郸白酒市场调查报告(第2页)》出自:www.89xue.com网