区域销售比例：
图5-3区域销售比例
图5-4 销售网络
5.2.3 价格策略
5.2.3.1随行情变动
这是江苏大明不锈钢定价的总策略。由于不锈钢的价格受镍矿石、铁矿石价格、焦炭价格、铬铁供应、锰、钼供需影响较大，对市场供求关系反应敏感，价格波动也最为频繁，同时也受国家宏观政策，所以公司的定价基本为随着钢厂的报价变动，并且依靠自身的竞争优势，价格适度从高。
5.2.3.2批量优惠
对于一次采购量较大时，在随行情的基础上给予适当的优惠，以刺激消费，达到利益上的双赢，同时使客户获得心理满足。
5.2.3.3客户细分，20大户维护 www.89xue.com
根据80/20法则，80%的利润是由20%的大客户创造的，对于大客户要维持长期稳定的合作关系，所以在定价时能给予一些特别优惠，如减免运费等方式。
5.2.4 促销
公司促销着重点主要是提供优质的加工服务以吸引客户，扩大加工产能就是目前公司促销的具体方式，公司在已拥有的各条加工生产线的基础上，继续引进设备，扩大加工能力以满足客户不同的需求。目前横剪已拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、800mm三条生产线，纵剪拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、630mm三条生产线，表面处理拥有卷板油磨、平板干磨两条生产线，成型切割拥有等离子切割、激光切割、水刀切割三条生产线，且仍在扩充中。
公司为扩大企业知名度，开拓市场，自己组织了一些用户交流会和积极参加各种不锈钢用户行业的交流会和加入一些专业的协会，如管业协会、电梯协会等。积极做好客户关系工作，以客户介绍客户的形式争取市场，同时在多个不锈钢专业网站投入广告，宣传企业，扩大企业的认知度。
5.3 营销业绩
公司本着集中采购，规模化、连锁式经营的模式，销售业绩逐年快速增长。
表5-1 销售业绩
年份 销量(万吨)
2001 7.5
2002 11
2003 15
2004 17
2005 20
20xx 26
20xx 32
图5-5 销售业绩
5.4公司销售工作的机遇——经济危机的大环境下恰巧是公司提高市场占有率的最好机会：
(1)、中小贸易商被淘汰。
(2)、投机性贸易商减少。
(3)、钢厂对公司的重点支持。
6.公司优劣势分析及存在问题
6.1 公司主要优势
6.1.1以差异化昨晚公司的最重要竞争力：?
(1)、强大的加工能力——国内最大的的加工平台，满足开发高端客户的能力，综合加工能力满足多行业的要求。
(2)、强大的成本优势——国内最大的代理规模。
(3)、强大的资源优势——国内最大的现货供应商。
6.2 劣势及存在问题
(1)企业知名度尚且不足
企业发展方向是立足华东，辐射全国，目前企业在华东地区的市场已经打开，而在华中、华南、华北地区的知名度还不够，市场占有量还太小，要打开全国市场，必须扩大企业知名度，让更多的用户认识到大明。
(2)分公司规模不够
目前企业分公司的规模，加工能力还不够，要依靠总部的加工生产，增加了物流成本，也不利于企业的扩张。
(3)客户关系管理没有一个完善的系统
公司的客户都掌握在销售员的手中，每个销售员都有自己的一套方式去维持客户，没有形成一个系统的管理方法，同时也容易造成客户的流失。
(4)人才流动性过大
江苏大明是一个年轻的企业，管理制度等各方面还不够完善，必然会造成人才流动，企业留不住人才，对企业的发展极为不利。
(5)、恶性竞争
产能过剩，贸易商优胜劣汰，利润降低。
(6)、市场对人员的要求越来越高，公司对人才的培养和储备工作刻不容缓。
7.企业发展建议(把下面四个标题内容展开来写)
1培训——解决人才的问题
2差异化——解决核心竞争力的问题
3管理——解决资源整合的问题
4宣传——解决企业知名度不高的问题
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